Umsatzprognosen optimieren: Tipps für den Service-Sektor

Kaum geht es nach Pandemie-Zeiten im Service-Bereich wieder bergauf, stehen viele Unternehmen 2022 vor neuen Herausforderungen. Steigende Preise durch Inflation aber auch der steigende Mindestlohn lassen die Umsatzprognosen in vielen Unternehmen mau aussehen. Deshalb haben wir Tipps zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen, Ihre Umsatzprognosen in diesem Jahr trotz allem zu optimieren. Der Clou: Kosten an den richtigen Stellen sparen und den Mehrwert für Ihre Kunden, aber auch für Ihr Team steigern. Denn Vertrauen in Ihr Unternehmen ist jetzt wichtiger denn je.

1. Klarheit schaffen: Was ist Umsatz in meinem Business?

Um die richtige Umsatzberechnung aufzustellen, ist wichtig zu verstehen, wobei es sich beim Umsatz im Betrieb eigentlich handelt. Denn Umsatz bedeutet die Summe aller verkauften Dienstleistungen bzw. Produkte, vor dem Abzug jeglicher Kosten. Das heißt: Personalkosten, Strom, ggf. Miete, Einkauf von Produkten und nötigem Equipment sind hier nicht eingeschlossen. Es handelt sich also um den Brutto-Erlös.

Die Umsatzprognose zu optimieren ist deshalb besonders im Hinblick auf wachsende Ausgaben wichtig, damit das Business weiterhin profitabel bleibt und wächst.

Umsatzprognosen optimieren bedeutet kurzum also, den Verkauf anzukurbeln. Hierzu gibt es mehrere Strategien, die für Unternehmen im Dienstleistungssektor in Frage kommen. Egal ob Sie ein Restaurant, Café, Hotel, eine Bäckerei, einen Friseursalon oder ein Kosmetikstudio führen: In jeder Branche und in jedem Business lassen sich Optimierungspotenziale identifizieren.

Schritt Eins ist demnach ein haargenaues Bild davon, welche Produkte und Service-Pakete Sie aktuell zu welchem Preis verkaufen und wieviel Umsatz Sie durch welche Angebote generieren.

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Praxis-Tipp: Angebote mit dem besten Umsatz berechnen

Stellen Sie ein Ranking Ihres Umsatzes pro Angebot innerhalb der letzten 6 Monate (bzw. eines für Sie relevanten Zeitraumes) auf, um genau zu wissen, an welchen Stellen Sie den höchsten und niedrigsten Umsatz generieren. Um Ihre Umsatzprognose zu optimieren, ist ein kristallklarer und kritischer Blick auf Ihr aktuelles Angebot der erste Schritt.

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2. Umsatzprognose erstellen: Analyse aller wichtigen Elemente

Um ihr zukünftiges Verkaufspotenzial zu ermitteln und Ihre Umsatzprognose zu optimieren, ist es nun wichtig zu erkennen, wie genau der Mehrwert in Ihrem Business entsteht.

Bieten Sie Dienstleistungen (z.B. eine Massage-Behandlung) oder mit Dienstleistungen verknüpfte Produkte an (z.B. ein 3-Gänge-Menü in Ihrem Restaurant), ist dies oft komplexer als in einem rein Produkt-basierten Unternehmen. Der Unterschied: Der Faktor Mensch, oder wie im Jargon des Service Managements genannt: The Moment of Truth, der Moment der Wahrheit. Was dahinter steckt: Das "Produkt" und somit der Mehrwert entsteht immer wieder aufs Neue im Zusammenspiel zwischen Ihnen bzw. Ihrem Team und Ihren Kunden selbst.

Im Offline-Unternehmen fehlen anders als im online-basierten Business auch oft die nötige Daten bzw. die nötige Datenmenge, um den Verkaufsalltag durch die Berechnung der Conversionsrate und Co. besonders vorausschauend zu gestalten.

So sollten Sie sich stets bewusst machen, aus welchen Elementen sich der Mehrwert für Ihre Kunden zusammenstellt, um zu erkennen, wo genau sich Ihre Umsatzprognosen optimieren lassen.

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Praxis-Tipp: Interne Analyse Ihrer Service-Elemente

Um Ihre Umsatzprognosen zu optimieren, sollten Sie Ihr Business über die nächsten Wochen genau unter die Lupe nehmen. Teilen Sie sich hierzu ggf. im Team auf und konzentrieren Sie sich auf die im Folgenden aufgelisteten Bereiche, die für eine bessere Umsatzprognose in Dienstleistungsunternehmen unerlässlich sind. Wichtig: Beziehen Sie Ihre Kunden mit ein und fragen Sie bei jeder Gelegenheit nach ihrem Feedback.

• Ihr Service-Konzept
  Was zeichnet Ihr Kerngeschäft aus und macht Sie in Ihrem Bereich und/oder in Ihrer Stadt bzw. Region einzigartig? Welche sichtbaren und unsichtbaren Vorteile (psychologische, emotionale) bieten Sie Ihren Kunden? Können Sie in Ihrem Konzept einen klaren Wettbewerbsvorteil erkennen?

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• Ihr Marktsegment
  Wer sind Ihre aktuellen und potenziellen Kunden? Was erwartet Ihre Zielgruppe, welche Bedürfnisse und Wünsche hat sie? Hier gilt es kritisch nachzuforschen, ob Sie Ihr Angebot aktuell an die passende Zielgruppe richten, ob Sie den Schritt auf ein neues Marktsegment wagen sollten (und wollen) und wie Sie Erwartungen in Zukunft noch besser erfüllen und sogar übertreffen können.

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• Umsetzung des "Moments der Wahrheit"
  Wie wird die Dienstleistung in Ihrem Unternehmen umgesetzt? Was passiert beim Kundenkontakt? Wie gestaltet sich der Kontakt zwischen Ihnen, Ihrem Team und Ihren Kunden? Auch hier ist es für eine optimierte Umsatzprognose wichtig zu erkennen, was Sie besonders macht, von der Freundlichkeit Ihres Teams bis hin zu kleinen Extras, wie z.B. eine zusätzliche Beratung oder der Sekt beim Empfang. Was sind Ihre Wohlfühlfaktoren, die Ihre Kunden immer wieder anlocken?

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• Das Image Ihres Unternehmens
  Umsatzprognosen optimieren, d.h. Verkaufspotentiale anzukurbeln, bedeutet im Service-Bereich auch ein Blick auf das Image Ihres Unternehmens und Ihrer Marke zu werfen. Wie sehen Ihre Kunden Ihr Unternehmen wirklich? Starten Sie eine Umfrage und schauen Sie sich Bewertungen im Internet und auf Social Media Kanälen genau an. Auch nicht zu unterschätzen ist hierbei das interne Image, d.h. wie Ihre Mitarbeiter Ihr Unternehmen betrachten.

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• Unternehmenskultur und Philosophie
  Das Herzstück Ihres Unternehmens und Ihrer Prozesse ist das, was die Entstehung des Mehrwerts für Ihre Kunden überhaupt erst möglich macht und ist in der Service-Branche deshalb besonders wichtig. Hier geht es darum wie gearbeitet wird, was die Identität und die Beziehungen innerhalb Ihres Unternehmens und nach außen zu Ihren Kunden hin einzigartig macht. Dieses Herz Ihres Business ist das, was nicht kopiert werden kann. Wenn richtig umgesetzt, ist es genau das, was an allen Kontaktpunkten mit Ihren Kunden auf natürliche Weise kommuniziert wird. Dies bindet Ihre Kunden und Ihr Team, und ist somit die Grundlage Nummer Eins um Ihre Umsatzprognosen zu optimieren.

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3. Kosten an den richtigen Stellen senken

Haben Sie sich erst einmal vor Augen gehalten, wie Mehrwert in Ihrem Unternehmen entsteht und was Sie hierbei einzigartig macht, wird klar: An diesen Punkten zu sparen könnte zwar kurzfristige Vorteile bringen, langfristig jedoch das Geschäft ruinieren. Auch sollten Sie sich merken: Umsatzprognosen optimieren Sie durch Senkung Ihrer Ausgaben nur dann, wenn dies zu einem höheren Mehrwert eines oder mehrerer Elemente Ihres Service-Systems beiträgt. Auch wenn gerade unsichere Zeiten herrschen: Lassen Sie sich nicht beirren.

Die gute Nachricht: Es gibt Möglichkeiten, Kosten auf geschickte Weise zu sparen und Ihren Mehrwert dabei gleichzeitig zu steigern. Genau hierauf sollten Sie Ihren Fokus setzen, wenn Sie Ihre Umsatzprognosen optimieren möchten. Auch ist dies besonders wichtig, wenn Rücklagen fehlen, um direkt in umsatzsteigernde Maßnahmen zu investieren.

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Praxis-Tipp: Mit der richtigen Technologie Kosten sparen und gleichzeitig Prozesse optimieren

Unabhängig von der Branche haben sämtliche Unternehmen im Service-Sektor Eins gemeinsam: Ein besonderer Aufwand beim Personalmanagement und gleichzeitig die hohe Wichtigkeit eines gut funktionierenden, motivierten und treuen Teams (s.o.). Technologien, die Ihre Personalverwaltungsprozesse vereinfachen und allen Beteiligten Zeit und Aufwand einsparen, können zu einem besseren Arbeitsklima und zur Optimierung Ihrer Arbeitsabläufe beigetragen. Hierzu gehören u.a.:

• Die Dienstplanung
• Die Urlaubsplanung
• Die Lohnabrechnung
• Die Arbeitszeiterfassung
• Die Kommunikation mit Ihrem Team
• Die Erstellung und Verwaltung von HR-Dokumenten

Insbesondere wenn Sie bereits größere Teams und mehrere Standorte managen, können Softwarelösungen neues Mehrwert-Potenzial schaffen und somit Ihre Umsatzprognosen optimieren. Die Kunden von Skello sparen beispielsweise durchschnittlich 20 Stunden Arbeitszeit pro Monat bei ihrer Personalplanung und -verwaltung. 

Bereits ab 5 Mitarbeitern lohnt sich eine derartige technologische Unterstützung, um Zeit und Geld zu sparen, das an anderen Stellen eingesetzt werden kann, um Umsatzprognosen zu optimieren.

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4. Umsatzsteigernde Maßnahmen identifizieren

Um Ihre Umsatzprognosen zu optimierten, sollten Sie sich im nächsten Schritt nun für umsatzsteigernde Maßnahmen entscheiden. Bei der Analyse in Punkt 2 haben Sie unter die Lupe genommen, woraus sich der Mehrwert Ihres Service-Angebots zusammenstellt. Haben Sie erkannt, in welche Bereichen noch Optimierungspotenziale stecken, sollten Sie nun konkrete Ziele setzen und einen Maßnahmenplan erstellen. Umsatzprognosen optimieren bedeutet nicht gleich, sich komplett neu erfinden zu müssen. Auch kleine Schritte, die zu einem attraktiveren Service-Angebot, zur Erschließung neuer Marktsegmente oder zum Image-Ausbau führen, können das Geschäft ankurbeln.

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Praxis-Tipp: Auf Qualität und Originalität setzen

Besonders für Unternehmen, die bei der Optimierung Ihrer Umsatzprognosen auf Nummer Sicher gehen möchten, empfehlen wir, sich zunächst auf wenige aber konkrete Ziele zu konzentrieren. Das ganze Team sollte hierbei an einem Strang ziehen.

Haben Sie in Punkt 1 herausgefunden, welche Service-Angebote zu Ihren Bestsellern gehören, sollten Sie sich auf diese Angebote konzentrieren. Die Devise, um schnell erste Erfolge zu erzielen sollte also sein, auf Ihre existierenden Stärken zu setzen.

Nun können Sie Ihre Umsatzprognosen optimieren, indem Sie Ihre Bestseller-Angebote mit den ermittelten Optimierungspotenzialen Ihres Unternehmens kombinieren. Setzen Sie also auf das, was Sie als Unternehmen und Marke einzigartig macht und bauen Sie diese Aspekte Schritt für Schritt qualitativ aus.

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Fazit:

Umsatzprognosen optimieren bedeutet, neue Verkaufspotenziale zu erschließen bzw. diese auszubauen. Dies ist wichtig, um in Zeiten von steigenden Ausgaben Ihr Profit-Potenzial aufrecht zu erhalten und weiterhin zu steigern. Im Servicebereich sind Ihre Unternehmenskultur und Ihr Team das Herzstück zur Erschließung des Mehrwerts für Ihre (potenziellen) Kunden. Um Ihre Umsatzprognosen zu optimieren, sollten Sie deshalb zum einen:

• auf zeit- und kostensparende Technologien setzen, die Ihre Personalprozesse und die Verwaltung für alle Teammitglieder erleichtern, damit Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können.

• auf Ihre Stärken als Unternehmen setzen und erkennen, wie Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale auf qualitative Weise ausbauen können, um den Verkauf stetig auszubauen.